Inbound marketing en la vida real

¿Alguna vez le has pedido a un bebé que haga algo específico, que vaya a determinado lugar, o simplemente que se acerque hacia donde tú estás?; ¿alguna vez has perdido el tiempo intentándolo?

Tengo la bendición de ser padre de un hermoso varón de 1 año de edad, al que todos los días, al llegar a casa, le pido que venga hacia mí y me dé un abrazo; puedo estar hasta 15 minutos en cuclillas repitiendo una y otra vez: “¡ven, dame un abrazo!”, y mi hijo –como víctima de una sordera selectiva- ni siquiera se distrae de lo que sea que esté haciendo.

El pasado fin de semana, después de la habitual rutina de clamar al viento durante 15 minutos, con la vaga e inocente esperanza de ser atendido por mi propio hijo, encontré un globo azul, residuo de su cumpleaños; lo comencé a inflar, y antes de poderlo anudar, mi hijo –como por arte de magia- estaba de pie, frente a mí, pidiéndome el globo. Le pedí un abrazo antes de entregarle el globo, y sin dudarlo ni un segundo me lo dio, para después ponerse a jugar con su globo.

Tengo ya 7 días ejecutando el experimento: en lugar de llamarlo y pedirle el abrazo cuando llego a casa, después de trabajar; simplemente identifico algún juguete o actividad que sé que le gusta, me pongo a jugar en un lugar en que me pueda ver, y espero algunos segundos para que él se acerque a mí. Esta respuesta ha sido consistente e infalible.

…Comencemos de nuevo:

¿Alguna vez te has sentido frustrado porque la campaña publicitaria en la que invertiste tanto tiempo, dinero y esfuerzo no tuvo el resultado que esperabas? Cuando revisas los reportes de ventas y las tasas de conversión de prospectos a clientes ¿te desespera no estar obteniendo la cantidad de clientes que tanto necesitas? ¿Dónde comienza tu proceso comercial?

Todo proceso comercial cuenta con puntos de inflexión que se pueden detectar a simple vista, que se pueden medir, evaluar, que son susceptibles a cambios y que –por supuesto- se pueden mejorar.

Muchas empresas consideran que el primer punto de inflexión del proceso comercial es la prospección de posibles clientes, pero… ¿Quién es mi cliente ideal? ¿Qué hace mi cliente ideal? ¿Qué le gusta? ¿Dónde está física y virtualmente? ¿Dónde está y a dónde quiere llegar?

Es un error –más común de lo que se cree- pensar que mi producto o servicio es para todos, que a todos les interesará o que para todos significa lo mismo que para mí. Esta filosofía lleva a una estrategia comercial agotante, frustrante, deprimente y muy costosa. Eso sí, todo el tiempo estarás ocupado y se podrá decir que trabajas mucho, pero ¿cuál es tu “porcentaje de bateo”?

Debemos dar un paso atrás; el proceso comercial no inicia al prospectar, inicia al definir conceptualmente la propia identidad de la empresa, luego entonces al saber quién soy, qué hago y para quién lo hago, podré definir quién es mi cliente ideal.

Ahora sí: ¿Dónde está mi prospecto? Más aún ¿Dónde estará mañana? porque estar donde está hoy lo puede hacer cualquiera, es intrusivo, y ya hay muchos ahí. Entonces: ¿Cómo puedo estar en el lugar donde estará mañana mi cliente?; ¿Qué le gusta leer, hacer, ver y comer a mi cliente ideal?

Averígualo, desarrolla contenidos, organiza actividades y ¡deja de perseguir clientes!… haz que te sigan a ti.

 Escrito por: Lic. Alejandro Moya de la Mora

Administración de Negocios, Universidad de San Miguel, Culiacán. Mercadotecnia, Universidad Autónoma de Colima. Negocios Internacionales, UNIVA Puerto Vallarta. Comercio Internacional, UNIVA Guadalajara. Su experiencia laboral como Director Comercial en Grupo Basa, Coordinador de Operaciones del Instituto Chapultepec y Consultor de empresas en las áreas de Mercadotecnia y Desarrollo Organizacional. Actualmente Gerente de vinculación de proyectos en ICAMI Región Noroeste. Asesor comercial de PyMes e Instructor del Método de Ovulación Billings.